Talento, entrenamiento y táctica: aprovechando los 3 t de una venta exitosa

Talento, entrenamiento y táctica: aprovechando los 3 t de una venta exitosa

Como gerente de ventas, tienes un millón de platos girando. Ese caos proporciona la adrenalina que necesita para ser productivo, pero puede evitar que invierta en el aspecto más importante de su trabajo: el crecimiento a largo plazo de su equipo.

Harvard Business Review dice que la industria de ventas tiene una tasa de rotación bastante constante, hasta un 30 por ciento de los empleados de ventas anualmente, y se debe, en parte, an un talento second rate.

Sin un equipo fuerte, tendrá dificultades para cumplir y superar los objetivos de ingresos. Eso significa reuniones más incómodas sobre números de ventas perdidas, tanto con su equipo como con sus líderes.

La clave para formar un equipo de alto rendimiento sin dejar de afectar a los números regulares es centrarse en los tres Ts: talento, entrenamiento y táctica. Solo, cada una de estas áreas puede aumentar las ventas; en conjunto, forman el núcleo de un equipo que constantemente logra objetivos e impulsa los ingresos.

Aquí, examinaremos cada una de las tres "T" y explicaremos por qué child importantes, de qué están hechas y cómo aprovecharlas al máximo:

1. Talento

No todos los vendedores child creados por igual, es decir, su talento. No todo el mundo nace como una superestrella de las ventas, y parte de eso tiene que ver con las tareas para las que lo está contratando. ¿La tarea se ajusta a lo que él o ella hace mejor?

Piense en la situación en términos de atletas: un jugador de fútbol puede ser tan talentoso como un jugador de béisbol, pero si está construyendo un equipo de béisbol, es un jugador de béisbol que necesita. Cuando elija talento, asegúrese de atraer el tipo adecuado para lo que su marca trata de lograr de forma única.

Y de acuerdo con Harvard Business Review, "El groundwork paso en la contratación inteligente y la productividad es comprender las tareas de ventas relevantes en su mercado y estrategia y luego reflejar esas tareas en los criterios de contratación y un proceso de contratación disciplinado".

Overhaul su estrategia de entrevista para identificar qué decisiones conducen a mejores empleados. No se adhiera a procesos descriptivos de entrevistas de talentos; Insistir en una entrevista de talento válida basada en modelos predictivos. ¿Qué espacio en su empresa carece de vendedores fuertes? ¿Qué busca en un alto rendimiento, en relación con sus necesidades?

Adapte las preguntas de su entrevista de forma adecuada, pero no tema profundizar un poco más en ejemplos específicos cuando los candidatos ofrecen talentos sugeridos.

2. Entrenamiento

Según un estudio reciente, el bore de un equipo de ventas en el espacio entre empresas se considera el factor vital para alentar la decisión de compra de un cliente potencial. Y la única manera de alcanzar ese estado de estrella es, ¿hay que decirlo? – para entrenar a su individual en consecuencia.

La capacitación de ventas no debe terminar en la hoja de inicio de sesión durante la orientación. Utilize las métricas que recopila a lo largo del año para proporcionar retroalimentación individualizada y diseñar la capacitación al respecto.

Conocer a los asociados (en esencia, aprender lo que los hace funcionar) puede ayudar en su entrenamiento y estilo gerencial personalizado. Todos los nuevos empleados están equipados con su propio conjunto de habilidades y personalidad, lo que significa que requerirán diferentes tipos de entrenamiento.

Otra medida de capacitación exitosa es vincular an un nuevo empleado con un tutor. Idealmente, esta persona le enseñaría las cuerdas a su nuevo asociado y le brindaría consejos sabios que solo un veterano de su empresa podría tener.

Más allá de eso, establezca las expectativas de sus nuevos empleados de ventas: asegúrese de que solo se centren en una actividad important para su preliminary trimestre en la empresa. Resalte un número determinado de prospectos, citas y análisis necesarios, también.

Además, analice sus informes para identificar los mayores obstáculos para las personas y su equipo en general. ¿Dónde estan estancando las ventas? ¿Qué tácticas de venta podrían ser más exitosas? Invertir en un programa de diagnóstico de ventas para identificar estos puntos críticos es necesario para impulsar verdaderamente el rendimiento de ventas. Analice sus datos usando programas como ToutApp o Groove para hacerlo un poco más fácil.

Otros métodos de capacitación a considerar child invertir en un programa de capacitación en línea (uno que hará que todo el equipo de ventas esté en la misma página si todos lo completan); instale un sistema de amigos para que los novatos puedan seguir a los veteranos de ventas; y repasa el contenido útil relacionado con tus puntos dolorosos.

Y recuerde: los discursos motivacionales "en las trincheras" solo van tan lejos. No deje que los miembros de su equipo mejoren sin un camino a seguir; ocean ​​rápido para dar comentarios específicos para que puedan aprender en el momento. Mantenga los comentarios positivos, ni siquiera los mejores vendedores pueden mantener una actitud positiva frente a las constantes críticas.

3. Tácticas

Sus vendedores operan dentro de los límites de sus tácticas. Si tiene personas talentosas y bien entrenadas pero no las posiciona para tener éxito, sus números no reflejarán sus habilidades.

No entrenes por una sola cosa mientras mides otra cosa. Por ejemplo, si pasa una semana entrenando a sus vendedores para descubrir las necesidades del cliente y calificarlas según las ofertas cerradas ese mes.